Stručně: Cílová skupina je skupina lidí nebo firem, pro které má nabídka podobnou hodnotu a kteří se rozhodují v podobném kontextu. Použitelná definice pomáhá změnit produkt, sdělení i distribuci.
Jak Cílová skupina používám v praxi
Nezačínám větou „muži a ženy 25 až 55 let“. Hledám společnou situaci: co se právě stalo, co dnes používají, koho se problém dotýká, kdo rozhoduje a co brání změně. U B2B odděluji uživatele, odborného doporučovatele, rozpočet a finálního schvalovatele. Cílová skupina je užitečná tehdy, když kvůli ní něco uděláme jinak — upravíme nabídku, důkaz, kanál nebo obchodní proces.
Na co si dát pozor
Příliš široká skupina vede k obecnému textu. Příliš úzká definice vytvořená od stolu zase působí přesně, ale nemá oporu v trhu. Demografie může být důležitá, pokud mění potřebu nebo dostupnost. Sama o sobě však nevysvětluje rozhodnutí.
Otázky pro rozhodnutí
- Jaká situace spouští potřebu?
- Co zákazník dělá bez našeho řešení?
- Kdo problém cítí, kdo platí a kdo rozhoduje?
- Kterou část nabídky změní tato definice?