Stručně: Lead je potenciální zákazník, u kterého firma zachytila kontakt a signál relevantního zájmu. Přesná hranice musí být společná pro marketing a obchod.
Jak Lead používám v praxi
Nejdřív si s obchodem definuji, jaký signál stačí pro předání a jaké údaje jsou opravdu potřeba. Stažení obecného materiálu, žádost o kalkulaci a opakovaná návštěva ceníku nejsou stejná situace. Lead proto nehodnotím jen počtem bodů. Potřebuji znát potřebu, načasování, vhodnost nabídky a domluvený další krok. Po předání sleduji, co obchod zjistil; bez této zpětné vazby marketing optimalizuje formuláře, ne kvalitu.
Na co si dát pozor
Když se každý kontakt nazve leadem, roste graf a klesá důvěra mezi týmy. Opačný problém vzniká, když obchod uzná jen člověka připraveného okamžitě koupit. Definice musí rozlišit fáze a určit, kdo o kontakt pečuje.
Otázky pro rozhodnutí
- Jaký konkrétní signál zájmu máme?
- Odpovídá člověk nebo firma nabídce?
- Kdo udělá další krok a do kdy?
- Vrací obchod marketingu důvod úspěchu nebo zamítnutí?