Stručně: MQL je kontakt, který podle dohodnutých signálů splňuje marketingová kritéria pro další péči. SQL je kontakt, jehož obchodní relevance a připravenost byly kvalifikovány pro aktivní prodejní krok.
Jak MQL a SQL používám v praxi
V praxi pojem MQL a SQL nepoužívám jako další číslo do prezentace. Nejdřív si určím, které rozhodnutí má zpřesnit, z jakých dat nebo pozorování vychází a kdo podle výsledku něco změní. Definice vážu na konkrétní důkazy, odpovědnost, čas předání a zpětnou vazbu o přijetí či odmítnutí leadu. Zapisuji také výchozí stav, datum měření a hranice interpretace. Díky tomu lze později rozlišit skutečný posun od změny nástroje, vzorku nebo formulace dotazu.
Na co si dát pozor
Největší riziko je přesnost, která je pouze na pohled. Když marketing počítá MQL podle objemu a obchod SQL podle pocitu, metriky se nedají spojit s tržbou a vzniká spor místo procesu. Výsledek proto porovnávám v čase, na stabilním vzorku a společně s obchodním kontextem. Pokud pojem nevede ke konkrétnímu dalšímu kroku, nevznikla analýza, ale jen nový štítek.
Otázky pro rozhodnutí
- Jaká podmínka přesně vytváří MQL?
- Kdo a jak ověří SQL?
- Za jak dlouho musí následovat reakce?
- Vrací se důvod odmítnutí do marketingu?