Stručně: Lead scoring je pravidlové nebo statistické hodnocení kontaktů podle jejich vhodnosti pro nabídku, chování a pravděpodobnosti žádoucího obchodního kroku.
Jak Lead scoring používám v praxi
V praxi pojem Lead scoring nepoužívám jako další číslo do prezentace. Nejdřív si určím, které rozhodnutí má zpřesnit, z jakých dat nebo pozorování vychází a kdo podle výsledku něco změní. Odděluji fit firmy od aktivity člověka, skóre kalibruji na uzavřených i ztracených případech a sleduji falešně pozitivní leady. Zapisuji také výchozí stav, datum měření a hranice interpretace. Díky tomu lze později rozlišit skutečný posun od změny nástroje, vzorku nebo formulace dotazu.
Na co si dát pozor
Největší riziko je přesnost, která je pouze na pohled. Body za stažení materiálu snadno zvýhodní aktivní studenty před skutečnými kupujícími a starý model může kopírovat chyby obchodu. Výsledek proto porovnávám v čase, na stabilním vzorku a společně s obchodním kontextem. Pokud pojem nevede ke konkrétnímu dalšímu kroku, nevznikla analýza, ale jen nový štítek.
Otázky pro rozhodnutí
- Jaký výsledek skóre předpovídá?
- Které signály ukazují fit a které jen aktivitu?
- Jak často model přepočítáváme?
- Co se stane po překročení hranice?