Stručně: Ideal Customer Profile je popis typu firmy, pro kterou nabídka vytváří vysokou hodnotu a kterou dodavatel umí zároveň úspěšně získat, obsloužit a udržet.
Jak Ideal Customer Profile (ICP) používám v praxi
V praxi pojem Ideal Customer Profile (ICP) nepoužívám jako další číslo do prezentace. Nejdřív si určím, které rozhodnutí má zpřesnit, z jakých dat nebo pozorování vychází a kdo podle výsledku něco změní. Profil skládám z úspěšných i neúspěšných obchodů, problému, nákupní situace, ekonomiky, technických podmínek a signálů připravenosti. Zapisuji také výchozí stav, datum měření a hranice interpretace. Díky tomu lze později rozlišit skutečný posun od změny nástroje, vzorku nebo formulace dotazu.
Na co si dát pozor
Největší riziko je přesnost, která je pouze na pohled. Seznam odvětví a velikostí firem bez vazby na problém a retenci je jen cílení databáze, nikoli ICP. Výsledek proto porovnávám v čase, na stabilním vzorku a společně s obchodním kontextem. Pokud pojem nevede ke konkrétnímu dalšímu kroku, nevznikla analýza, ale jen nový štítek.
Otázky pro rozhodnutí
- Které firmy získaly největší ověřenou hodnotu?
- Co musí platit před nákupem?
- Které znaky předpovídají špatný fit?
- Jak ICP změní obsah, kvalifikaci a nabídku?